Estos son los motivos por los que has decidido comprar tu teléfono

COMPARTIR 0 TWITTEAR

Estos son los motivos por los que has decidido comprar tu teléfono

Detrás de la compra de un smartphone hay una serie de procesos cognitivos que desconocemos. La toma de decisiones es un campo bastante estudiado en ámbitos como la psicología y la neurociencia, y la tesis en la que nos basaremos para la realización de este artículo toma buena cuenta de ello.

Hoy, te hablaremos sobre cómo decidimos el móvil que vamos a comprar, qué características del mismo son las que influyen sobre nuestra percepción, y todo aquello relacionado con nuestra toma de decisiones a la hora de hacernos con el teléfono perfecto.

Diferenciando los dos grupos potenciales

Estos son los motivos por los que has decidido comprar tu teléfono

Francesco Travagli distingue en esta tesis entre dos principales grupos. Los early adopters, aquellas personas entusiasmadas con la tecnología y con una visión de futuro sobre la misma, y los late adopters, usuarios más pragmáticos, con poco interés en la tecnología y pretensiones meramente prácticas con la misma.

Dentro de estos dos grupos, encontramos cinco categorías, en las que Travagli desglosa las características e intereses de los compradores.

  • Innovadores: corresponden al 2.5% de los compradores. Son aquellos interesados en los productos tecnológicos, hasta tal punto que el precio de los dispositivos es prácticamente irrelevante para ellos. La capacidad económica, así como la despreocupación por la incertidumbre que pueda generar el nuevo producto son dos de sus principales características.

  • Early adopters: representados por el 13.5% de los compradores. No están interesados en la tecnología de por sí, pero consideran como algo positivo las características y beneficios que puede proporcionarles un nuevo producto

  • Early Majority: este grupo supone el 34% de los compradores. Alto nivel de pragmatismo y reticencia con la tecnología. Esto les hace adquirir los productos tras una larga espera en la que pueden comprobar por varias vías que el producto funciona bien.

  • Late Majority: este grupo es tan grande como el correspondiente a la Early Majority, sobre un 34%. La principal diferencia con el grupo anterior es que estos deciden dar el paso a comprar un smartphone cuando sus amigos, compañeros o familiares ya lo han hecho.

  • Rezagados: correspondientes al 16% de los compradores. En ocasiones aislados del sistema social, tradicionales y reticentes con la tecnología. Situación económica precaria que les hace ser bastante evasivos con la compra de smartphones.

Según tu forma de ser, harás un tipo de compra

Estos son los motivos por los que has decidido comprar tu teléfono

En base a los dos tipos de compradores que te hemos comentado anteriormente, hemos de diferenciar también dos tipos de compra. El comportamiento de compra complejo, el que el consumidor se implicaría bastante en el producto en el que está interesado, analizando de forma exhaustiva las diferencias entre las distintas alternativas. Por otro lado, tendríamos las compras de baja participación, justo lo contrario a lo anterior. Tener una u otra actitud para con un producto puede depender de distintas variables, entre las que se encuentran las siguientes:

  • Grado de necesidad: en primer lugar el consumidor tiene una necesidad que cubrir. Esta necesidad le motiva a empezar a actuar para comprar el objeto que mejor satisfaga su necesidad.

  • Procesamiento de la información: en segundo lugar, la necesidad que tenemos nos ayuda a empezar a recopilar información sobre cómo satisfacerla. No obstante, la exposición a esta información variará según nuestro grupo de pertenencia -clase social-, estilo de vida, ego, cultura, experiencias…

  • Evaluación de la marca: empezamos a ver cuáles son las marcas que satisfacen nuestras necesidades, las diferencias entre ellas y sus puntos clave.

  • Compra del producto

  • Evaluación del producto: evaluamos si ha cumplido nuestras necesidades o no, lo cual tendrá gran impacto sobre nuestra percepción de la marca.

Todas estas variables dependen de tus factores sociales, demográficos, estilo de vida… Esto se ve claramente reflejado en las diferencias de ventas de cada marca según el país. ¿Sabías que OnePlus es la marca más vendida en Finlandia? ¿Y que en Estados Unidos los iPhone tienen un 92% de fidelidad con mayor cuota que cualquier otro fabricante?

Nuestra personalidad, contexto social e historia pasada influyen de forma directamente en la compra de un dispositivo móvil. Es fácil encontrar grupos sociales entre los que encontramos varios móviles de la misma marca.

¿Por qué la mayoría de influencers, famosos y personas relevantes usan Apple? Porque probablemente para ellos el apartado técnico tenga menos peso que la imagen que se da de cara a la galería, independientemente de la polémica que genere y del acuerdo que haya o no en que un iPhone proporciona estatus.

La muestra y el método

Estos son los motivos por los que has decidido comprar tu teléfono

La principal motivación del estudio fue tratar de averiguar las diferencias entre los dos grupos, para corroborar que la decisión de compra está claramente influida por la importancia dada por los Early Adopters a las características de los dispositivos. La segunda hipótesis giraba alrededor de que los Early Adopters presentarían menor percepción de riesgo a la hora de comprar un nuevo producto, y que estarían dispuestos a gastar más dinero.


H1: The category Early Adopters look for different benefits and have different preferences around the most interesting features of the Smartphone with respect to the category of Late Adopters.


H2: The category of Early Adopters presents different feelings around the risk of adoption (particularly on complexity risk) and is more willing to pay an higher price for high tech product with respect to the category of Late Adopters.

Para comprobar sus resultados, se pasaron diversos cuestionarios a una muestra compuesta por 364 personas, mujeres y hombres de 17 a 40 años. La población objetivo estaba compuesta por usuarios de tecnología con acceso a internet, y se animó a los mismos a enviar el cuestionario a sus contactos. Esto hizo que la muestra inicial de 200 personas acabase en los 364 sujetos comentados anteriormente. Se revisaron las respuestas en busca de inconsistencias, para descartar todos aquellos cuestionarios que pudiesen haber sido respondidos al azar o por sujetos no usuarios de tecnología. Tras la criba, quedaron 287 sujetos como participantes en el experimento.

Los resultados

Estos son los motivos por los que has decidido comprar tu teléfono

Evaluando el grado de conocimiento y familiarización con los smartphones, se preguntó a los encuestados qué sabían sobre los sistemas operativos móviles. Los Early Adopters fueron capaces de de hablar sobre ellos, mientras que los Late Adopters no fueron capaces de saber siquiera el sistema operativo que mostraba su terminal. También se encontró que los Early Adopters se centraban más en las especificaciones y apartado técnico del dispositivo, mientras que los Late Adopters valoraban más aspectos como el diseño y el precio.

Por otro lado, se encontró que en todos los casos los usuarios se daban cuenta de que había varias funciones del móvil que nunca usaban, y que lo tendrían en cuenta para próximas compras, aunque eran conscientes de que todo smartphone cuenta con funciones de poca utilidad real. A la hora de pagar por el producto, se encontró que los Early Adopters eran menos sensibles a gastar grandes cantidades siempre y cuando el producto fuese lo suficientemente innovador y avanzado, por lo que compraban los móviles más caros.

Todas las características son importantes para mí. El precio no es algo de gran importancia ya que estoy dispuesto a gastar lo que sea necesario en aquellos productos que cubran por completo mis necesidades. Sujeto experimental del grupo Early Adopter.

Los Late Adopters afirmaron preferir productos de menor calidad si el precio era lo suficientemente bajo. Recordemos que en este grupo la tecnología cobra poco interés, por lo que no se obtuvieron más que resultados lógicos.

Conclusiones

Las limitaciones de este estudio son claras, hay poca bibliografía publicada que hable íntegramente sobre teléfonos móviles. No obstante, los comportamientos de compra están más que estudiados por la Psicología y el Marketing. En este caso, la tesis aporta bastante conocimiento a la situación actual, y responde a la pregunta de por qué compramos el teléfonos que tenemos actualmente, en base a nuestro perfil individual.

Recordemos que la hipótesis inicial -H1- era que los Early Adopters tenía distintas preferencias respecto a los Late Adopters, algo que se explica sencillamente por la experiencia buscada y necesidades del usuario. El resumen de los dos grupos es que el primero está centrado en la tecnología y sus avances, mientras que los Late Adopters quedan lejos de esa conexión con el producto, así como de dotar al mismo de un significado social.

Una de las conclusiones más chocantes fue la de que los usuarios que compartían marca de teléfono, independientemente del grupo de pertenencia, tenían preferencias similares. Este resultado puede resultar de preferencias sesgadas por la concepción que tenemos de una marca, y que hace a usuarios expertos e inexpertos decantarse con ella, simplemente porque es su marca favorita.

En resumen, las hipótesis se cumplieron, concluyendo que hay dos tipos de compradores, los que se centran en la tecnología del producto y están dispuestos a pagar lo necesario, y los que valoran más la relación calidad-precio, sin tener entre sus necesidades lo último de lo último.

¡Únete a nuestro canal de Telegram con lo más destacado del día y las mejores ofertas Android!

Únete a nuestro canal de Telegram
Archivado en Tecnología
COMPARTIR 0 TWITTEAR

Comentarios

¿Te ha gustado? ¡No te pierdas nada más!

follow us in feedly

Otras webs de Difoosion